销售项目管理:LTC流程体系详解

作者: 时间:2024-06-10 浏览 :118

一.销售项目管理流程和关键活动分析

● 营销管理体系建设的层次与内容

● 从线索到现金回款的销售项目管理全流程

● 从线索到回款的销售项目管理流程

● 销售项目流程一级活动图

● 销售项目流程各阶段的输入与输出

二.销售项目的分级及各角色职责

1.项目分级的要素

● 产品维度

● 客户维度

● 收入维度

● 技术验证维度

● 阻拦对手维度

● 管理维度

● 资金维度

2.销售项目分级原则

不同大区,可以根据具体情况制定不同的项目分级实施细则。

项目分级需考虑客户特征(是否前三单)、产品特征(是否前三单)、技术特征(是否核心技术突破)、项目规模、利润情况、现金流占用等维度进行综合评估。

3.销售项目实施分级管理

● 公司级销售项目管理部门负责A级项目管理;

● 大区级项目管理部门负责B级项目管理及A级项目支持;

● 省办级项目管理部门负责C级项目管理及A、B级项目支持。

4.销售项目分级原则

5.销售项目组织

(1)A级项目(重要项目)

● 交付经理可以是营销阶段的扩展成员,在一开始就关注项目交付,避免后面可能出现的交付风险。

● 客户经理全程参与销售项目,前三个阶段由客户经理负责,后三个阶段配合交付经理完成合同交付。

● 该团队是跨部门的组织,项目立项时任命,项目结项时解散。

(2)一般项目

项目团队组织可以简化,根据项目需要成立项目组织,项目团队可以不用正式任命。

● C级项目在项目管理部备案即可;各销售平台可根据自身情况对相关角色合并设置,流程适当精简,但总体思路需保持一致,强调项目负责人关注端到端。

● B级项目在定级阶段的同时确定项目组织办法,即向上靠拢还是向下靠拢。

6.各角色职责 —— 项目高管

项目高管是特定项目的公司高级主管领导,主要负责:

● 负责高层客户交流;

● 参与项目决策评审;

● 负责项目资源协调与重大问题处理。

7.各角色职责 —— 项目负责人

项目负责人是销售项目签单以及项目成本、进度和质量的第一责任人,负责项目线索到项目验收全过程管理:

● 负责项目组的筹建,组织项目策划、招投标、合同签订、交付计划制定,管理项目成本、项目资源、项目进度和工程质量等。

● 设定并审核项目预算,对项目利润率负责。

● 维护客户关系,组织协调客户与公司沟通交流。

● 作为项目领导与管理层进行问题沟通;

● 管理技术和商务风险,及时解决项目冲突。

● 全流程过程协调,调动一切可利用资源保证项目的顺利实施和目标的实现。

● 对项目组主要成员的绩效进行考评。

8.各角色职责 —— 客户经理

客户经理是项目营销阶段的负责人,全流程、端到端的参与项目管理:

● 负责线索管理、机会点管理,通过客户沟通,促成机会点向项目的转变,对销售项目成功率负责。

● 负责项目售前阶段的竞标,组织和参与标前引导、标书制作、答标、中标合同谈判等项目全流程的工作。

● 负责组织项目可行性分析及投标策略的制定。

● 对应收帐款及时率负责。

● 管理商务风险,参与项目问题的监控和支持。

● 负责客户关系的统一管理,对项目交付客户满意度负责。

● 监控并协助及时拿到初验和终验证书。

● 对营销组成员绩效进行评定。

9.各角色职责 —— 市场经理

(1)需求管理

● 负责对相关的国家宏观政策、行业政策、国内外形势进行分析。

● 负责通过多种渠道进行需求收集并对竞争对手进行分析。

● 负责对市场需求进行统一管理:梳理、验证、分类、分发。

(2)销售支持及标书制作

● 负责组织项目的技术交流与技术谈判;

● 负责组织销售项目方案编写;

● 负责标书制作及总成。

10.各角色职责 —— 产品经理

产品经理是产品和解决方案的第一责任人,从解决方案角度来帮助客户实现商业成功,对产品和解决方案的业务目标实现负责:

● 标书分析,负责产品/解决方案技术的可行性分析。

● 理解和管理客户需求,制定客户化解决方案,保障产品/解决方案的竞争力。

● 参与制定项目的总体技术方案。

● 参与技术投标书制作;

● 负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。

11.各角色职责 —— 交付经理

交付经理是项目整体交付与服务的第一责任人,其职责包括:

● 为客户提供及时、准确、优质、低成本的交付,对项目交付满意度承担第一责任。

● 对项目前期营销工作提供支持,负责工程部分的可行性分析,参与制定工程与服务的投标策略、工程方案的标书澄清、合同谈判。

● 对交付项目的过程管理:制定工程交付计划、监控研发、采购、生产与物流计划,管理工程与服务成本,进行问题管理和预警等。

● 负责交付项目组成员绩效评价,并进行绩效考核。

12.各角色职责 —— 工程经理

工程经理是工程交付部分第一责任人:

● 对项目前期营销工作提供支持,负责工程交付部分的可行性分析;参与制定工程与服务的投标策略、工程交付方案的标书澄清、合同谈判等。

● 制定符合项目主计划要求的工程交付计划,管理工程交付成本;保证工程交付按合同要求, 客户期望, 质量要求交付。

● 以项目交付全流程审视工程交付环节,对里程碑的时间点进行有效管控;重大问题、影响主计划的事件及时通报、升级、求助。

● 保持客户的例行沟通,有效维系客户关系,及时收集客户声音,确保工程交付的客户满意度。

13.各角色职责 —— 供应链经理

供应链经理对项目营销提供支撑,对项目交付的全过程物料供应承担全责。

● 投标阶段,与客户或项目团队成员沟通,根据不同的项目交付场景,设计有竞争力的、低成本的供应解决方案,并负责监控执行效果。

● 项目启动、交付阶段,匹配主计划的要求进行物料的发、到货计划的制定;并跟踪发、到货情况,问题及时推动解决、升级。

● 协调监控生产环节、采购环节、齐套环节的进度及完成情况,对影响主计划的排产、采购、齐套、发货、清关、到货、仓储等,进行及时预警及问题的推动解决。

● 负责本地仓储的管理,做好出入库管理,形成项目组的物料管理制度;关注仓储周转率,满足项目交付需求的同时,降低仓储费用。

● 负责物料的本次仓储到站点的二次转运,按项目交付计划,准时、准确的完成物料的二次派送到站点。


三.销售项目监控及预警分析

1.为什么要做销售项目管理

● 经营分析和预警

● 项目分类和各类项目的快速资源配置

● 全流程的项目策划和策略(从线索到现金)

● 全要素(研发与客户关系及交付)计划的配套和提前做技术和交付准备

● 有效调动公司资源在项目中突破和巩固客户关系

● 通过服务营销获取持续利润

2.销售项目监控及预警分析

3.根据LTC及项目分类进行经营分析预警及增量分析

4.分四个层级进行喇叭口分析

● 分四个层级进行喇叭口分析,LTC下沉至一线,形成统一整体。

● 以LTC为重要抓手匹配相应工具促落地:一是倒逼MM、CRM等流程优化和完善,二是通过任职资格/KPI牵引各环节责任人。

本文标签:流程体系

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